DISEÑO, PUBLICIDAD Y MARKETING DIGITAL PARA PYMES

"El diseño no es solo lo que se ve o lo que se siente. Diseño es cómo funciona" - Steve Jobs

En la actualidad los clientes pasan más tiempo investigando e informándose, por cuenta propia, sobre los productos o servicios que desean adquirir. Por lo tanto, están mucho más decididos al momento de contactar al vendedor. El marketing de contenido ayuda a educar al cliente durante todo ese proceso, facilitándole el trabajo al equipo de ventas.

Con el enfoque de ventas de la vieja escuela, se lanza productos y servicios a los prospectos hasta cansarlos invirtiendo en el proceso un alto presupuesto. Sus principios son: Si no existe la necesidad, la creamos. Si no existe interés, igualmente lo ofrecemos. Nunca aceptes un "NO" como respuesta.

Pero ahora es diferente, ya que los consumidores se están haciendo cargo del proceso de ventas. No necesitan - o quieren - a alguien hablándoles sobre la propuesta en valor de un producto. De hecho, los clientes pasan por el 70% al 90% del recorrido de compra antes de ponerse en contacto con un proveedor.

Y para las industrias B2B (empresas que brindan servicios a otras empresas), la facilidad que ahora tienen los clientes para informarse les está impidiendo generar nuevos cliente con la manera tradicional.

Deja que el contenido genere relaciones para ti

Cuando los consumidores identifican una necesidad, no tienen que ir directamente al vendedor para obtener más información. Con algunas frases clave y una barra de búsqueda de Google, pueden convertirse en expertos instantáneos en un producto o servicio sin gastar un centavo. El contenido influye en la mayoría de las preguntas que los consumidores tienen en la etapa de decisión de compra.

El juego de ventas ya no se trata de empujar su producto; se trata de construir relaciones significativas con prospectos para que acudan a ti cuando estén listos para comprar. Aquí hay cinco formas en que el marketing de contenidos encarna el espíritu de las ventas basadas en relaciones:

1. Enséñales a tus clientes sobre tu producto.

La educación es el núcleo de las ventas basadas en las relaciones, y lo mismo ocurre con el contenido. Relacionarse con clientes potenciales a nivel personal, y luego educarlos sobre qué, cómo y por qué de su producto o servicio. Para las empresas en crecimiento, el contenido es un vehículo para escalar su experiencia y alcanzar más prospectos con menos recursos.

2. Satisface necesidades en lugar de crearlas.

La mayoría de los productos y servicios satisfacen una necesidad o problema del consumidor. Su contenido funciona de manera similar pero satisface la necesidad de información adicional. Proporcione contenido que satisfaga las necesidades no atendidas del cliente en lugar de inventarlas.

3. Establece confianza.

Cuando el contenido comparte lecciones, consejos y otros secretos del oficio, puede agregar valor al ciclo de compra. Y con cada pieza consecutiva, se posiciona como un experto más creíble a los ojos del cliente, lo que ayuda a infundir confianza, un principio fundamental de todas las relaciones duraderas y significativas.

4. Humaniza tu marca.

Tus clientes quieren comprar a personas, no a empresas. El contenido pone cara a una marca y ayuda al lector a relacionarse cotigo como persona antes de entablar una conversación en persona.

5. Facilita conversaciones significativas.

El contenido, naturalmente, abre un diálogo con los lectores, lo que puede agilizar el proceso de ventas y generar confianza. Su contenido califica clientes potenciales y los prepara antes de una llamada de ventas , para que pueda ir directamente a las preguntas personalizadas y contundentes que cerrarán la venta.

El contenido que lo establece como un líder de pensamiento puede guiar a los lectores a través del embudo de ventas con facilidad. Les informa sobre las tendencias de la industria, inicia una conversación y prepara prospectos para comprar de una fuente confiable: tu, por supuesto.

Escale sus esfuerzos de ventas a través del contenido

Formar relaciones significativas con un público amplio es una tarea difícil. El contenido ayuda a identificar etapas dentro del proceso de ventas, otorga credibilidad a tu experiencia y hace que las ventas sean un esfuerzo más colaborativo por parte del cliente.

Considera las siguientes estrategias para impulsar tus esfuerzos de ventas a través del contenido:

1. Permitir que los clientes identifiquen sus necesidades por ellos mismos.

Las ventas de la vieja escuela ponen los objetivos de la compañía primero, pero las ventas basadas en las relaciones se centran en las necesidades del cliente. Investiga lo que los clientes realmente desean y comparte contenido al respecto. Crea un embudo de entrada y escribe publicaciones de invitados que aborden las inquietudes de cada tipo de cliente potencial. Permite que los lectores definan sus necesidades y se eduquen más en el blog de tu compañía o descargando la documentación técnica. Desarrolla relaciones significativas con tus clientes potenciales.

2. Usa el contenido para agregar valor.

Las ventas basadas en las relaciones siempre agregan valor. Si has identificado las necesidades de tus clientes potenciales, sabrás cómo mejorar tu situación. Envía artículos publicados a los clientes potenciales antes de las llamadas de ventas para aumentar la calidad de la conversación o hazles saber si son adecuados para tu producto o servicio.

3. Forjar conexiones reales.

Las ventas de la vieja escuela comenzaron diciéndoles a los consumidores sus mejores opciones y luego participando en un baile de puntos y contrapunto para resolver cualquier objeción.

Las ventas basadas en las relaciones comienzan escuchando a sus clientes potenciales y luego educándolos sobre sus mejores opciones. Comparte contenido tus clientes potenciales después de una llamada de ventas para establecerte como el consultor que necesitan. Continúa la conversación a través de la educación y demuestra tu experiencia.

Compartir contenido de alta calidad te ayuda a alcanzar muchos de los mismos objetivos que las ventas tradicionales: no se requiere un argumento de venta agresivo. Los consumidores quieren conocimiento aplicable que los conduzca a través del proceso de compra a una decisión en la que confíen. Da el primer paso para construir una relación a través del contenido, y el resto encajará perfectamente en su lugar.

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